有几年我做销售总监，每天都面临着几乎同样的事情：协助手下的兄弟或者代理商分析和运作单子。他们也常常要求我亲自出台，帮他们打单。每次碰到这种要求，我都会问一句：我去干嘛呢？答案也都大差不差，过来看看啊、见见领导啊，表示一下重视啊等等，这些似是而非的回答搞的我头疼不已。如果你都不知道去干什么，那谁去也没用！
所以，今天的话题我们先从一个最简单的问题入手：我们为什么要拜访客户？
听到这个问题，很多人肯定觉得好笑。这还用问吗？要做的事多了：了解预算、了解对手、演示产品、了解需求、递交方案….。如果想听，还能列出一大堆来，这么简单的问题还好意思问？
不过，假如我是客户，我还是想问：你想了解预算和我有什么关系？你想了解对手和我有什么关系？你想演示产品和我有什么关系、你想了解需求和我有什么关系，你想递交方案和我有什么关系？你做了这么多和我没关系的事，还指望我给你签单，凭什么？
销售和客户的认知竟然如此不同，这里面似乎有哪个地方不对？我想有两个客户拜访的核心问题我们需要搞清楚。
1、客户考察一家供应商（也就是我们了）主要会观察他哪些方面。
2、项目怎样才算向前推进，标志是什么。
客户考察供应商的核心内容
1、销售人员
客户买东西要考虑的因素很多，不过无论因素有多少，大部分东西又都是通过销售人员这个媒介获得的。所以客户考察的第一要务一定是‘人’这个要素。也就是销售人员了。
作为客户，他会观察销售人员的可信度、专业性、协调资源的能力、对自己的重视程度等等要素。而且这种考察不是一时一事，而是贯彻始终。也就说，你始终处于被观察阶段。
2、公司
公司这个要素里包含的内容比较多，包括品牌、服务、技术力量等等，客户从你的公司里寻求的东西包括安全感、差异性、公司间合作、被重视度等等。
3、产品或解决方案
这个貌似比较容易理解了，人家买我们东西，了解一下是在正常不过的事情。但这却是最难的部分，它涉及到了解什么、怎样了解、谁了解的问题。站在销售的角度，就是需要了解客户的需求、理解客户如何使用你的产品、建立连接、表述利益等等因素。绝非看起来那样简单。
4、价格
毫无疑问，这是客户关心的重要因素，不过这里的价格是个结果，也就说客户在考量了前面三个要素后得出的一个价值认知，在此基础上再对价格进行考量。所以它不是一个孤立的因素。
以上四个要素是客户考量的重要标准，当然还有其他标准，比如何时购买等，我们将在后续的文章中结合以上的要素详细探讨。制定有针对性的对策，一一破解客户关心的核心问题。
面对大量陌生客户需要拜访，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”（geonol），价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。
