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顾问式销售技巧与策略 [复制链接]

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离线xcxcsd
新手上路
 
只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2016-09-24
— 本帖被 朱彬 从 更多机构 移动到本区(2016-10-04) —


今天我们讲的这个主题其实和价值销售有些违背，它不是价值销售所谈的一些最主要的观点，但是我相信应该是很多人特别关心的一些观点，因为今天我们要谈一个词，叫“关系”。
销售中，关系和另外一个词经常会混淆，这个词叫“信任”，很多人不理解“关系”和“信任”之间的区别，其实这两者之间差别非常大。“信任”是一种价值传递手段，或者叫做“桥梁”，如果我的产品方案很有价值，我也告诉你很有价值了，那么你怎么相信我说的话是真的呢？这个依靠的是信任。
而关系不是这个概念，在销售中的关系说白了就是用情感绑架换取客户支持的一种销售行为，它往往有明确的时间约束性和成本约束性。再说一遍，是用情感绑架换取客户支持的一种销售行为。
价值销售并不是特别强调关系，而是更强调信任。但是在中国这个商业形态里，关系是一个没法回避的话题，有人甚至认为关系就是销售，销售就是关系，两者可以划等号，所以这非常重要。既然这么重要，我们就把这个事儿说清楚，说透了它。
感情、面子、吃饭、礼品、人脉

我们先说关系里的几个要素。在关系里面有这样几个要素：感情、人脉、面子、吃饭、礼品，甚至回扣。这些都是建立关系的一些重要要素和手段，这些要素说清楚了，关系是什么也就清楚了。不过我不谈回扣，因为违法。


先说第一个要素——感情。这个感情当然是销售人员和客户的感情，站在客户的角度，他之所以愿意和销售建立一种情感连接，目的之一就是要换取一种交易的安全感，这倒是一个很正常的诉求，人们本能的认为陌生人是危险的。比如说你在外面看一条狗，很自然的就避让它，在家里养条狗就不会避让它。熟人之间做生意才是安全的，而所谓“熟人”不是天天见面的人，而是用情感连接的人。当然，这种情感连接也不是必然的，有时候我觉得销售就是有总比没有好，也就这个份儿了。我们说是客户需要这种情感，站在销售的角度，他和客户建立情感的好处可能更多了。
首先，人类都有一种为熟人做贡献的本能，销售本身是要利用这种本能的。比如说你的朋友和人打架了，不管谁对错，你第一反应是站在朋友的立场一致对外，这种本能就是销售最可以利用的东西。
其次，感情可以促使客户做一些感性决策，我们总说决策这件事情，叫所有的决策都是冲动的，也就是说感性在决策当中具有很重要的地位。而感情是促进感性决策的一个有力工具，我们经常说“情人眼里出西施”，就是用理性代替感情。其实不仅是情人，朋友也一样，采购决策开始于理性，但最终拍板一定是依赖于感性。
和客户建立感情，和朋友之间的感情没有太大区别，说一个技巧，就是关心客户的家人，客户的配偶、孩子、父母都是你关注的对象，他关注孩子，你就关注他孩子，他关注自己的父母，你就关注他父母，他关注自己的老婆，你还是要关注他的孩子和他的父母，只要学会关注他的关注，你做起事来肯定会事半功倍。这是做销售的一个不二法门，不要直接关心他，而是关心他关注的人。
面对大量陌生客户需要拜访，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”（geonol），价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。
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