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一个卖水果的，创造销售的奇迹！ [复制链接]

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离线王微微
引领讲师
 
只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2021-01-09
关键词： 孩子培训
一个卖水果的，创造销售的奇迹！

     同样的生意，有的人大赚特赚，有的人入不敷出。其实原因很简单——看看下面的故事就明白啦！

         一个人去市场买菜，经过四家卖水果的商店。四家水果店销售的苹果品质相近，但这个人没有购买第一家和第二家，但在第三家买了一斤。第四个更奇怪的是。摊位买了两斤。


水果店老板1
         这个人问：“苹果怎么样？”    摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”
        这个人摇摇头走了（销售只谈产品卖点，不寻求需求、无效介绍）


水果店老板2
        这个人问：“你的苹果味道是什么？”    老板措手不语：“这批货是早上到货的，但是我没有时间品尝它，但苹果应该很甜。”
        客户没有转身离开。 （对产品的理解必须是个人经验，个人经验是卖点，不应局限于培训所听到的知识）

水果店老板3
         第三个老板问：“你好，你想要什么样的苹果，我们的商店的水果品种很多！”
        顾客说：“我想买酸点的苹果。”
        老板：“我们店有种苹果的味道很酸。你需要多少斤？”    顾客：“给我一斤。” （此类购买是客户自行购买，自然销售单值不大，有放大进一步挖掘的机会。）

水果店老板4
          那人看到一家商店的苹果，然后问老板：“你家的苹果怎么样？”    
         老板：“我的苹果非常好。你想要什么样的苹果？” （探索需求）
         顾客：“我想买些酸点的苹果”  
         老板：“每个买苹果的人都会选择大而甜的。你为什么选择吃酸苹果？” （挖掘需求）
         顾客：“我的儿媳怀孕了，我想吃一些酸苹果。”  
        老板：“你对你的媳妇非常体贴。将来肯定会给你一个白白胖胖的小子。（对客户称赞）几个月前，这个社区有两个家庭的有了孩子。他们经常来找我买苹果，（第三方的佐证）猜猜后来怎么着？这两个家庭都有了一个大胖小子，（建立一种情况，引发顾客购买）你想要多少斤？（结束话题，默认交易）
        顾客：“这给我两斤。”
        顾客对水果店老板很满意。水果店老板向顾客介绍其他水果。  
       老板：“孕妇吃一些橘子，也适合，各种维生素，味道也酸甜，营养也很丰富（最大化购买，不给对手机会），如果你来一些橘子，你的媳妇她一定很开心！（愿景被触发）“
        顾客：“那再来三斤橘子。”
       摊主：“你人真好，你的儿媳太幸福了” （适度准确赞扬）    摊主称赞顾客，并说他们店的每日购买时间，以及每日销售的情况，水果的新鲜度可以得到保证（产品让客户放心），如果你吃得好，欢迎下次光临（建立客户粘性）。
        顾客，“如果你吃得好，就让邻居们来光顾一下。”随着她提着水果，很满意的回家了。

结合上面的例子，销售究竟是什么？

  
   无非以下几点：
  生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情急客卖的是效率
慢客卖的是耐心有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚小气卖的是利益
享受型卖的是服务挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障随和型卖的是认同感
这才叫销售！
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