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托育机构如何做到让家长主动转介绍？ [复制链接]

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离线朱彬
管理员
 
只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2022-06-28
提早做好续班转介绍是每个托育机构都必不可少的，在招生中维护好老学员是招生的重点。在维护老学员中有两点是需要托育园长们努力做的：一是提高孩子的续班率，二是让孩子家长帮你转介绍。


营销招生中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”为什么这么说？因为每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。这是一个令人震惊的数字，只因老生信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。
因此，通过“家长转介绍”进行招生是很划算的，耗时少、成本低、质量好、成功率高，可以让招生效果事半功倍。那么如何让家长转介绍？简单来讲就是让家长对园区的服务满意，他就会自发地把你的园所推荐给邻里好友；或者通过各种活动让家长在转介绍过程中得到实打实的好处，促进家长把园所推荐给亲朋好友。
对于托育园来说，让家长满意，是一个需要长期积累和维护的过程。不仅要规范备案，打造有影响力的品牌，还要创设安全舒适的园区环境，同时在优质的课程和师资方面做足功夫。相比市场推广，转介绍在招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的，并且维护老学生家长的成本比新学生家长低得多，所以转介绍对于托育园区发展非常重要。今天引领右脑托育专家就给大家分享一下如何促进家长转介绍。


一、提供真诚的服务
找到学员家长中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。和学员建立良性互动，提升孩子家长粘性，让他们喜欢你、喜欢这个学校。比如，学校的校长、授课的老师、举办的活动、音乐会等等。
二、适当的物质激励机制
物质激励可以是奖金也可以是礼品或者积分。其实礼品算是一个实打实的好处，具体送什么礼品呢，这个没有规定，总之要对家长有吸引力，建议选择实用性强一点的礼品，比如破壁机、儿童图书、品牌保温杯、行李箱、儿童书包等。托育园也可以设置现金奖励，让家长在转介绍中得到的实打实的好处，设计一个回馈家长的物质激励制度，吸引更多家长转介绍。
另外，托育园也可以为每位客户开通一个会员账号，报名就赠送三张体验券（按照园所情况自行设置体验券具体张数），客户可以把体验券送给邻居或者好友，客户的邻居或好友拿着体验券到园体验，园区就可以给该客户送积分，积分可用来抵扣学费。


三、建立合适的活动机制
1、活动转介绍
线下活动：圣诞亲子晚会party等线下活动，参加的每位小学员可以带2名同学一起参加，老师可以跟新带来的同学和家长逐步建立信任直至成交；
线上活动：砍价等线上活动，这些助力类的H5营销小游戏，需要参与者邀请其他托育园外的家长帮忙砍价。
2、捆绑式报名
捆绑式报名一般有课程捆绑和人数捆绑，但托育园不同于早教，不是按照课时销售的，所以托育园更适合采用人数捆绑办法。人数捆绑操作举例：拼团活动，必须多人成团才能享有优惠价格，这其中就会有新会员加入进来。
3、奖励式转介绍
人数捆绑：完成推荐指标后可退款，每推荐一个新学员家长，可获得一定比例的退款，被推荐来的家长，也将获得一定比例的折扣。
实物奖励：成功转介绍，介绍家长赠现金或礼品二选一；累计介绍满一定数量赠送平板电脑、相机之类的大奖品。
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